怕阿里干成,更怕阿里干不成

 二维码
发表时间:2019-04-05 10:41作者:冯彬来源:小仙不算卦
文章附图

最近阿里的天猫车站搞了发布会,行业内都挺关心,有一篇文章分析了天猫车站存在的一些不足(“六大硬伤”),木成优的余峰先生撩拨我,让我写点什么评论一下此事,毕竟阿里以前曾经有过车码头这样不成功的故事,这次高调发布天猫车站,会不会又掉坑里,行业内都很关心。

讨论天猫车站会不会掉坑里,并不出于恶意。因为坑可以是市场给天猫挖的,也可以是天猫给自己挖的,当然,天猫也可以挖坑给别人跳啊。

罗列下“六大硬伤”文章里提出的六个硬伤,我一个一个来说下我的想法。

1.“和TUV南德的认证说法有问题,实质是天猫加盟店的选拔标准。”

天猫自己挑选加盟店肯定会有标准和流程的,这个没啥好非议的。和TUV南德合作搞“技能设施、服务接待品质、运营管理、顾客关系以及维修技术五大维度”的认证,这个字面上很好理解,干起来不容易。估计TUV南德主要负责制定“技能设施和维修技术”这两方面的认证标准。基于我对TUV认证体系的了解,TUV搞设施认证好理解,但TUV南德真不是维修技术方面认证的专业公司。即使二手车认证这个领域,也是TUV北德在国内的业务开展更多一些。TUV公司在中国,在车辆领域,服务内容最多的是替主机厂进口车辆到关时的全车完整性检查。所以,和TUV南德的合作更多的是说给车主听的,是针对车主的宣传,是为了让车主对天猫店产生“我噻,高大上”的感觉。

从技术认证的角度来看,最权威的其实还是主机厂的认证,比如4S店技师参加主机厂的资格考试,哪怕是这些技师离职出来找工作,能证明他能力的也是主机厂的技师证书。人力资源和社会保障部也组织过维修人员资格学习和考试,但实施效果并不好,响应者不多。这也侧面佐证了主机厂技术认证的强势。

在美国有相应的机构会对技师进行认证,但技师自己决定是否要去考认证,并不强制。AAA美国汽车协会(世界第二大车主俱乐部)也会对有合作意愿的修理厂进行挂牌授权,并不强制要求这个店有多少经过认证的技师。AAA的主要职责是当自己的会员在这些授权店接受服务后,一旦产生争议的时候,AAA出面协调或者帮助会员维权。

我个人的看法是,有认证肯定比没认证好,即使这样的认证不能做到完美。我问过一个修理厂老板,他招聘大工、中工的时候怎么判断,来应聘者是不是符合他的要求。回答是:看岁数。尽管我“我操”了一句。他的解释到很让我信服,他说,只有上手干活以后才能看出水平,其他都可以作假。眼高手低的多,光能动嘴不能动手的也多,只会修这个车型,那个不会的也不少。。。所以在和TUV南德合作搞认证这事情上,不能用“硬伤”来形容,这是整个后市场给天猫挖的坑,天猫在想办法填坑,能不能填上不知道,但至少他们打算做点什么。这点我态度鲜明的支持天猫。

2.“认证店经营项目不是统一的,也无法强制推行SOP,这会误导消费者,门店服务达不到预期而把口碑做坏。”

这个到不用太担心,不管有没有天猫认证,线下的店也不是什么都能做的。只有一种情况下会给天猫造成负面影响,就是天猫牛逼吹大了,说自己是全能战士。如果天猫认证只针对常规保养项目,五油三水,刹车片,火花塞,雨刮片,各种滤清这类易损件,要做到统一标准并非太大的难事。而且天猫店自己有筛选店的标准,在筛选过程中已经能把这也不能、那也不会的店给剔除掉了。不止天猫,很多的连锁都想把保养项目标准化,目前保养的非标化是市场给天猫留好的坑,不能怪天猫。话又说回来,即使是直营的连锁,想把保养业务都标准化也不是容易实现的事情,更别说加盟店了。即使强势如主机厂,对4S店的约束力不可谓不强,汽车主机厂对于保养都有标准流程,可实际上全国那么多4S店,执行起来都有偏差。SOP是个挑战。

3.“线下用户变线上用户,门店自然流量被劫持。”

只要跟线下门店这么说,老板们都会高度认同。他们最怕的就是被抢走客户,不管是隔壁店抢还是什么新零售来抢。今天和AC汽车的陈海生先生煲电话粥,谈到在德国为什么很少有机油品牌跟美国那样搞连锁加盟模式。德国一个小城市(按中国标准其实是一个村)有4-5千居民,2-3千辆车,就只有一家修理厂,从父亲传给儿子,小城市内一多半的人都互相认识,都是这家店的客户。突然间杀进一家新的店来,大概率是活不下来的。人家的客勤关系从父亲那时候就开始,一直维护到了儿子这一代,不是新和尚能轻易抢走的。在中国也是如此,城市越大,客勤关系越不容易维护;城市越小,客户忠诚度越高。

说实话,如果我是终端老板,我也怕阿里跟我玩儿阴的。哪怕一把火把店都烧没了,只要客户还在,还能东山再起。没了客户,店再大,再新也没用。虽然店主们都认为,能被低价吸引去别人店的客户,都不是忠实客户,但丢了还是心疼的,更何况,谁知道自己的不忠实客户有多少比例呢?想想都怕。

天猫这个问题不好解决,防备心强,又认为自己客勤关系好的店面,很可能会因此放弃加盟。反而是那些本来经营有问题的可能会把天猫当救命稻草,这样一来,一方面优质店面怕天猫抄后路不愿意加盟,愿意加盟的是带病店面;另一方面,天猫又有自己的认证标准,两道筛子一过滤,最后天猫车站的进展速度会慢下来。

4.“硬伤四:线上平台流量再分配导致好店得不到认可,差店却被推荐。”

引用原文-”在同一条街上,不可能有好几个天猫认证店,选择了A店,就不会选择隔壁的B店,而有可能选择远处的C店,而C店有可能远不如B店的服务能力强。“ 说这话是站在全行业的角度来追求公平性,要让好的企业活下来,让差的被淘汰掉。但我认为这正是天猫玩儿的套路。A店和B店都很不错,都知道两者里只有一个能有机会被授权加盟,会有紧迫感,这时候他们会更积极申请那唯一的机会。也许B本来不想申请,但是知道A申请以后,就会申请,这是利用人的损失厌恶情绪。

阿里做这个项目不是公益,是帮助一些门店抢夺另外一些门店的生意,这是重新分蛋糕的事情,所以根本没有什么公平不公之说。

5.“硬伤五:门店配件一站式采购还很遥远,与康众供应链绑定的“修配融合”战略,会遭到地方诸侯的强烈抵制。”

大兄弟,这不是硬伤啊,这是玩儿标准化SOP的标配啊,不带零部件供应链,谈啥SOP呢?如果刨掉天猫车站的供应链,那不就是回到原来的车码头模式了吗?多加了一个TUV认证而已。康众的供应链玩儿的好不好我不知道,占有市场多大我也不知道,但是愿意加盟天猫车站的门店肯定也会接受康众的供应链,这个没啥好怀疑的,这是交换条件。这些店也不可能还从地方诸侯那里进货,诸侯们抵制的墙裂不裂都没啥影响。

唯一需要事先想好的问题是,假如天猫玩儿降价集客,供应链成本的降低能不能补上降价捅出来的窟窿。如果干一个亏一个的话,给你集来的客户越多,亏损越惨重。

6.“硬伤六:F6系统不独立,天猫车站不是“想进就进,想退就退”的地方。”

引用天猫车站认证体系对门店的要求是,在通过认证之前必须要使用唯一指定的F6系统,必须要有90天以上的使用数据,然后从SaaS活跃、项目导入、用户评价等方面进行评估。“ 看到这段文字时,我想到了杨志上梁山要缴纳投名状。对,在获得认证之前,先用90天天猫给的系统,就是投名状。

好了,小小的总结一下。天猫这些条件看起来有些很严,自绝于人民,有些看起来是霸王条款。我真没法现在就给人家批八字、看财运。我举两个例子吧:

99年的时候流行”尼日利亚酋长要你帮助洗钱“的电子邮件骗局,邮件的内容极其傻缺,一看就不可信。但全世界还是有很多人上当的。后来有专家分析这个事件的时候说,骗子故意把骗术弄得极其愚蠢,正常人一眼就能看破。但是看不破还回复邮件的人,肯定不是一般的傻缺,这大大降低了骗子从正常人里挑选笨蛋的难度,骗子这么做才是最佳策略。

有个女人要去相亲,她一定会说自己的理想对象是,高富帅,幽默有爱心,身高1米8,等等。而不会把标准定的极低。至于女明星接受采访的时候说自己只需要另一半有爱心,爱自己就够了,说明这娘们儿压根就没真的想找对象。把标准定的高高的好处是,当一个觉得自己离标准有点儿差距的男生竟然获得女生的垂青时,他会心怀感激,会兴奋不已,感觉得到了幸运之神的眷顾。

至于,天猫车站到底是在筛选傻子还是挑男朋友,尽管我们各有立场,但客观的评价只能看最后的结果,市场才有最后的话语权。玩起来了一百样都好,失败了,大家也别忙着嘲笑。因为天猫填后市场的坑没填成,所有人还得继续在坑坑挖挖的后市场大道上继续摸索。

我相信,如果下一个想整合后市场的玩家出现,打法会比现在更加激烈。所以怕阿里干成,更怕阿里干不成。

图文资讯
热点精选
文章附图

在国六标准中,采用尿素催化还原,需要DPF颗粒捕捉器,两个技术一起使用才能达到国六的排放标准。

文章附图

3月19日,在北京都大饭店召开的润滑油与汽车后市场供应链发展高峰论坛《木成优润滑聚焦》直播间中,润滑油行业国际知名...

文章附图

自动变速箱的深度养护是继机油、轮胎、防爆膜、音响、车身镀晶等项目之后的又一个汽车后市场深耕服务项目。

润滑智库

营销内参资讯平台

润滑智库.jpg

阿木侃油

视觉营销资讯平台

阿木侃油.jpg

入驻平台
搜狐号 |  百家号  |  企鹅号  |  网易号 | 知乎  |  东方号  | 凤凰网  |  大鱼号  | 简书
今日头条 | 新浪财经  | 新浪博客  | 新浪微博 | 腾讯视频  | 搜狐视频  |   爱奇艺  |  优酷
友情链接
陕汽控股  |  法士特  | 比亚迪 | 吉利汽车 | 汉德车桥 | 同力重工 | 平原滤清器
卢克伊尔 | 中国石油 | 中化金冷  | 马石油 | 欧特隆 |  智诚集团 | 汤姆集团 | 久一石化
中国石油大学 | 西安石油大学 | 长安汽车学院 | 潍柴大学  | 北汽技校 | 法兰克福
LUBE'N'GREASES | 润滑油品导购 | 精英智汇 | 韦士普  | 国联质检 | 陕西省石油学会
陕西省汽车工业协会 | 广东省润滑油行业协会 | 天津市润滑油脂行业协会
电话:029-88603721       客服:13389188090
邮箱:lube01@126.com  网址:www.muchengyou.com
地址:西安市高新区太白南路139号荣禾云图中心912室
木成优致力于品牌+增值服务