7S能否改变经销商利润困局

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发表时间:2019-04-22 09:05作者:孙勇
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去年下半年以来,4S店经销商的日子均不好过。据不完全统计,目前盈利的4S店不超过三成。

为改变这一困局,以上汽通用、上汽大众为首的汽车厂家开始将原有4S店升级成7S店,以此来应对移动互联网时代消费方式变化带来的新挑战,破解汽车经销商利润不断下滑的困局。

但这一招能成功吗?

在回答这个问题之前,让我们先看看他们是如何将4S店升级为7S店的。大家知道,我们现在常说的4S店是1999年广州本田导入中国汽车市场的,其倡导的“4S”功能是:汽车销售(Sale)、配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。这一次,上汽通用与上汽大众分别将其升级成7S店,上汽通用新增的“3S”分别是:二手车(pre-owned Car Service)、共享(Sharing)、金融服务(Financial Support),上汽大众新增的“3S”是智能体验 (Smart)、共享服务(Share)、互动社群(Social)。

接着,我们再分析一下目前4S店为什么利润会急剧下滑?在我看来,既有外部的原因,也有内部的原因。所谓外部的原因,主要是中国汽车市场需求放缓,供给严重大于需求,其结果是导致过去作为4S店第一赢利来源的新车销售没有差价;如果厂家订的目标过高,供求失衡会进一步加剧,4S店不得不为完成目标、拿到返利“吐血”甩卖,用金融、保险、装具等利润来补也补不上。作为4S店第二大赢利来源的售后服务也由于体系外的大大小小维修厂、配件经销商纷纷“抢食”,外加互联网公司的加入整合,也在一步步失去往日的优势,利润大幅下滑。两者相加,使得4S店毛利大幅减少。所谓内部原因,又包括两个方面:一方面是运营成本居高不下,只增不减,如今租金、人员成本变得越来越刚性,只升不降,特别是去年规范社保后,许多4S店需要给所有原未上社保的员工交社保,增加了一大块支出;另一方面,4S店这种模式决定了其人员在到店客少、修车人少的情况下,产能只能空放。毛利减少,成本增加,无论高端品牌还是低端品牌,无论国外品牌还是自主品牌,结果只有一个,赢利能力越来越差。

那汽车厂家这次新推出的将4S店升级为7S店举措能破解这个难题吗?我看也有些难:一是新增加赢利点很少。二手车、金融服务这些功能以前4S店一直在做,社群互动也一直在试,这次唯一增加的赢利点是“共享”。据协助厂家参与设计新模式的有关专家讲,“共享”中的一个具体操作办法是让用户付很少的定金将车拿走去开,也就是所谓的融资租赁、销售“使用权”,这对于没钱而又想开网约车一类的人很合适,但这个模式钱从哪里来?市场有多大?还有待观察。二是经销商还需再投入。我从厂家的新闻稿中看到了升级后的7S店,无论硬件、软件均需一大笔投入,而且维持运营也需要新的人力与物力,这不再花钱是办不到的。由此看来,通过将4S店升级为7S店改变现在经销商盈利下滑的困局是很难办到的。

那有没有破解这一困局的办法呢?我看只有一“等”、一“变”,所谓“等”,就是等这一大批弱小的汽车厂家在接下来一轮又一轮的价格大战中出局,形成新的供求基本平衡的格局。由许多汽车厂家有国资背景,加上背后还有合资企业带来的利润支撑,短时间内想让市场出清不太可能,所以必须要有足够的耐心耗着;“等”还有另一层意思,那就是坐等同一区域的其它品牌经销商退出。现在同一区域厂家批的同品牌4S店太多了,死掉几个撑不住的,剩下来的日子就会好过一些。所谓“变”,就是改变现在这种重资产的4S店模式,找到一种相对轻资产的模式来运营销售与服务。在这方面很多人都在探索,我在这里等待着有人在实践中找到好办法。

在这之前,我看4S店经销商只能尽量通过开源节流的方法熬着。

其实,熬,也是一种办法!

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