民营润滑油企业角逐区域市场竞争

发表时间:2019-04-03 09:19作者:黄英妹来源:润滑油品导购
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3月19日,在北京都大饭店召开的润滑油与汽车后市场供应链发展高峰论坛《木成优润滑聚焦》直播间中,润滑油行业专业媒体“润滑油品导购”对安徽力能润滑油有限公司的总经理陆世胜进行了采访。

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润滑油品导购:陆总您好,据了解陆总您在润滑油行业摸爬滚打很多年了,不知您是怎么理解品牌、企业和领导人的关系呢?

陆世胜:这个问题困扰润滑油企业发展已久,很多人都以为领导人是企业的一切,其实这个认识是错误的。企业和品牌发展可以说是领导人的一切,也是企业每一个员工的一切。但领导人并不是企业发展最重要的部分,离开领导人也能正常运行和发展的才是良性企业和良性品牌!

太多的企业老板都认为企业是自己的私有财产,顾此失彼,患得患失;太多的企业换了一茬又一茬的经理人,十几年甚至二十年来仍然停滞不前。他们过度依赖领导人的思想和行为,让“老板文化”和“领导者文化”决定了企业的未来,这就严重阻碍了企业和品牌的进一步提升和发展!

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润滑油品导购:在车用油市场,品牌影响力和销售渠道的拓展是决定成败的重要因素,您是怎么理解这两个因素的呢?

陆世胜:2018年可以说是行业洗牌的开始,一些不规范的润滑油企业逐渐淘汰出局,在市场不景气的情况下一些国内大牌企业也出现颓势,企业自身的问题已经显现出来!为了避免过多的人为因素和市场因素的干扰,安徽力能进入市场初期,就全面引入品牌营销,通过品牌营销让客户形成对企业品牌和产品的认知,让力能润滑油成为行业内的一股清流,我们定义力能为润滑新势力!

好的营销不是单纯地建立庞大的营销网络,而是利用品牌符号,把无形的营销网络铺建到社会公众心里,把产品输送到消费者心里。如此一来,大家听到品牌的名字就能联想到它能提供的产品和服务,并且能够感受到这个品牌传递的情感和理念。我们竭力推动品牌的影响力渗透到行业的各个角落,让消费者选择油品时认定力能这个品牌,让经销商以与力能合作为荣。

菲利普·科特勒曾说:伟大的品牌是公司获取超额利润的唯一途径。润滑油行业处于70%的企业亏本,20%的企业盈亏持平,只有10%的企业盈利的现状,而这10%的企业大多数是重视品牌营销的公司。所以事实已经证明,企业的发展必须是在市场营销的规律之下良性发展。

找到目前行业政策大趋势、竞争对手的盲点、目标客群需求空白点、我们自身的亮点这四个结合点,是我们进行下一步定位及营销布局工作的前提。我们力能品牌的发展方向是:要代表一个市场的品类,并成为这个品类的前两名,甚至独角兽!

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润滑油品导购:中国润滑油市场,尤其是车用油市场,可谓机遇与挑战并存,市场中充斥着诸多的竞争对手,在您看来,力能的品牌营销的竞争力主要体现在哪些方面?

陆世胜:润滑油品牌定位的目的,就是要找到品牌与消费者需求的这个品类的连接点。全国性的润滑油定位,面对的会是全国性竞争对手,那么了解整个润滑油的行业格局就尤其重要,弄清楚自己在这个行业所处的角色,形成清晰的品牌差异化战略,最终才能在全国市场中占据一席之地。

新兴润滑油品牌不管是与大品牌还是周边对手竞争,定位时找到自己的特色很重要。在产品同质化的今天,寻找自己的特色也尤为不易。产品以及服务定位过程中可以采用突出单个产品、板块或者从当地人情感角度出发形成自己的差异化。

比如定位出租车和滴滴车主的主题活动,在活动策划上就要特别注重车主的驾驶心理和车主对物美价廉平衡的把握;定位工矿企业的设备润滑技术交流主题活动,就要把节能安全保障和设备管理提升作为重心;在地推活动的汽修厂、形象店或大型区域,新设备、新产品的投资上也应该向安全和信任方向去做。

润滑油品牌的价值体系可以围绕体验价值、联想价值、社交价值深入展开。我们力能的营销布局主要分为三个板块:市场分级、价格策略、渠道策略。

对市场进行一二三级的划分,不同的市场投入不同的资源比重和营销策略。我们主要的资源投入在二三级市场,主要靠口碑影响和渠道拉动。

价格策略的核心是要让消费者觉得物超所值,价格策略的目的是实现最终的盈利。因此不同客群要有不同价格、不同市场和渠道要体现出一定的价差去刺激市场和渠道。

渠道策略即是,通过线上线下引流形成润滑油品在经销商、门店和消费者之间的通路。

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润滑油品导购:一个强势的润滑油品牌,也应该是有行业影响力的品牌,不知陆总如何打造力能品牌的知名度?

陆世胜:结合安徽力能润滑油企业的实际,我们提出要在安徽亳州成为除古井贡酒和中草药之外的第三张城市名片,成为一个强势的区域品牌。

获得政府及大众的认可是非常重要的一环。在前期整体品牌宣传中,我们侧重与城市发展、区域文化挂钩,进行一些城市区域形象的宣传,为亳州市打造一个品牌新名片,以赢取政府的青睐,从而推动整体品牌发展。而在品牌具体运营过程中,我们通过参加公益活动,利用国家节假日对教师、退伍军人定期办促销活动等方式,彰显力能社会责任感,增强社会大众和政府对力能的“品牌好感度”。

我们也会通过一些行业渠道、口碑向行业同行宣传自身品牌,提升品牌在行业内知名度和影响力,这可以为我们在与经销商、供应商谈判合作的过程中夺得更多的筹码。比如说,参与行业的评奖就有助于品牌在政府和大众面前大放光彩,为品牌形象加分。好的品牌在政府和大众面前表现良好的企业形象,给予客户丰富多元的体验,在行业里也拥有足够的话语权和荣誉。

总的来说,力能未来的发展都是围绕品牌营销展开和部署的,如果像大家经常说到的那样,新晋品牌要想实现“弯道超车”,只有一条路可走——品牌之路!除此之外,别无选择!

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