在汽车后市场洗出个未来

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发表时间:2019-03-01 10:07来源:中易智联
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洗车,作为汽车后市场最基础的一个业务板块,目前的现状真是令人唏嘘。过去的几年中,洗车作为集客的手段,被用来作为枪使,任何一个互联网公司或者门店,都在使用免费洗车或1分钱、1块钱洗车的策略,来吸引客户注意,从而让其成为用户。

很多公司都认为,客户会为免费洗车疯狂,确实在过去的几年中,很多互联网公司通过免费或低价洗车,迅速的壮大了用户基础,成功实现了门店客户的互联网化,从门店老板手中拿走了用户数据,但是最核心的问题是拿到了用户数据,无法实现下一步的转化,实现不了商业的闭环,导致很多公司烧钱的速度逐渐降了下来。现在则基本上都重新回归理性。

目前的现状是,洗车这个版块,很多门店依然作为引流的手段。确实,在停车第一,加油第二,洗车第三,保养第四的刚需情况下,后市场门店只能从洗车和保养出发,来实现集客的能力。但是,洗车不能仅仅作为集客手段,洗车板块是完全可以实现盈利的,而且具有良好的盈利能力,这个能力的前提就是将洗车业务变成后市场门店尤其是社区门店的根,只有这个根抓好了,才能枝繁叶茂。

某种意义上来说,洗车依然是门店的第一集客手段。洗车是后市场多业态中唯一高频次的业务。即使现在洗车频次下滑严重的情况下,依然能够每月到店一次以上。而保养或喷漆频率略低。只有客户到店,我们才有更多接触车主的机会,接触汽车的机会,才能实现所谓的30或50项检查。

洗车作为集客手段,依然无往而不利。而要抓好洗车,做好这个集客手段,核心不是免费,也不是低价,而是将车子洗干净,同时提升洗车效率。客户现在真正的需求不是免费洗车,而是将我的汽车在最短的时间内洗干净。即使免费或者低价,我的车子洗不干净,客户也不会继续买单,而是直接投诉,去年很多维修厂上洗车,因为洗不干净导致半途而废的情况很多。

所以,对洗车这个业务板块的认识应该是:集客手段,赢利板块,抓好质量,提升效率,做好转化。

一、免费洗车是不能做的

首先,洗车作为集客手段,大家都认可。但是免费洗车是不能做的。这里面有很多因素:免费洗车了,员工认为免费来洗车,给你洗洗就可以啦,就不认真了,质量上不去;而客户觉得我免费来洗车,也是要洗干净的,如果车都洗不干净,员工精神状态不好,态度不好,别的服务肯定也好不到哪里去。这种负面情绪传导,就会影响客户的体验和品牌的口碑。

还有个重要因素,免费导致客户多,排队多,超过门店接待能力,员工发牢骚,客户排队时间长,这就是负面作用了。更可怕的是,通过免费来的客户质量非常差,不是我们门店想要的优质客户群体,劣币驱逐良币,到时门店进入恶性循环。

所以我们一直坚持,洗车一定要收费。只有收费了,有收入了,员工才会重视,客户要求会更高,老板也会投入更多资源去改造设备,增加人员,提升效率。只有收费了,才会避免更多劣质客户进来,而是筛选优质客户进来。这样才能进入良性循环。

第二、洗车是能够盈利的

洗车是可以作为一个盈利板块进行高度重视的。过去,无论是洗美店还是维修厂,都认为洗车不可能赚钱的,洗美店是为了做装饰业务,是为了做美容业务,而维修厂纯粹是为了提升一下客户体验,或者引流手段。要么免费要么低价。

洗车一定是能够盈利的,而且是必须盈利的,根据笔者测算,一个单冲车工位的门店,4个洗车技师洗车台次可以维持在1200-1500元,按照1200元计算,会员价35元,洗车收入可以做到4.2万元,基本可以覆盖门店的房租和各种杂费开支。

第三、抓好洗车质量

涨价的前提是周围门店少了(已成事实),洗车洗的又快又好,才能不流失客户。现在很多民营加油站加油就免费洗车,要想和他竞争,就必须提供便利性和质量。便利性作为先天优势,需要提高的就是质量。目前加油站很多只提供洗车机外洗,基本上质量不太好,内饰要么不擦,要么擦得也很毛糙。

所以后市场门店要想在洗车上实现集客和赢利,就必须将质量做好。

提升质量的方法有很多,标准化流程,员工训练,还有非常重要的就是洗车产品。

第四、提升效率

现在的客户什么最宝贵,时间。所以我们要提升整体效率。冲车效率,擦车效率,挪车效率,结算效率等。通过门店工位设计、洗车设备和工具以及技术的改善,员工的专业培训,全面提升我们的洗车效率,才能留住更多客户,引来更多客户。

客户知道你这个门店洗车很快,不用怎么排队,那就会有更多的客户进来,也会提升客户的洗车频次。

第五、做好转化

很多老板都只看重这个,也在这方面做了很多工作。据测算,一个服务门店,如果能增加1200台洗车台次,当月可以直接增加转化200台美容养护快修快保业务,豪华车服务门店可以增加10万元产值,普通车辆也可以增加6万元产值。

总之:洗车很重要,洗车要抓好,洗车是根,根繁才能叶茂。

文章分类: 营销
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