机油品牌为什么越来越多?

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发表时间:2019-02-21 17:35作者:冯彬来源:小仙不算卦
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有家润滑油生产厂为他的经销商打算自己贴牌而发愁;有家经销商为自己即将诞生的贴牌产品而摩拳擦掌。中国市场上的机油品牌就这样轻轻松松又多了两个。

为什么不少经销商热衷于贴牌?直觉上我们都能给出理由--因为想赚更多的钱。实际上这只是其中一个原因。做生意的人,除了关心“能不能挣更多钱”以外,还关心“这钱容不容易挣?” 有些生意很挣钱,但是不容易挣,比如贩毒,盗墓,偷大熊猫。所以只有两个条件都满足的时候,商人才会出手。

那么,贴牌做自己的润滑油品牌,钱容易挣吗?容易也不容易。看你遇到过事儿没有。

今天有个机油品牌的业务员联系我,给我详细说了他们接到一个修理厂客户投诉使用了他们的产品烧机油,向我说明了车型、里程、车况和问题,想让我帮着判断下是什么原因。医生没法通过电话描述准确知道病人到底什么病,否则医院的检查设备就成了摆设,就算是中医也得用上望闻问切四种方法,所以我也只能跟他说了下排查的步骤,让他按步骤去一一排查。

尽管业务员对自己的品牌质量相当有信心,也不能保证不出现各种奇怪的情况发生,毕竟车主遇到问题肯定赖保养门店和修理厂,修理厂不肯自己扛损失,就一定要找个替罪羊,用了你的机油,不找你麻烦找谁呢?现在都是铺货销售,这种客户投诉处理不当的话,当地经销商不但失去这个客户,可能连铺货货款都无法收回。举这个例子是为了提醒一下,运营自己的润滑油品牌是有风险的,不管是不是贴牌。

除了经销商,有一些具备一定规模的连锁渠道或者修理厂也有贴牌自己机油的打算。自己牌子的机油即使出了问题,也可以自己内部消化掉,给客户修好就是了,这大概就是这些打算贴牌连锁的底气。无论是新进入机油行业的企业、或者打算自我升级,不甘心于自己所得利润,打算贴牌的经销商、还是决心打通最上游、委托贴牌生产的门店终端,在他们的潜意识里都这么认为:机油这东西都差不多,没有太多的技术含量,因此入门门槛低,风险不大,值得一干。我相信,不会有人说,是因为他参透了机油技术,觉得现有市场和产品太差劲,他打算造福于社会,所以推出了新的品牌。(无知者无畏的不在此范围内)。绝大多数新进入的品牌,只是因为觉得机油行业有商机,自己又有销售渠道,这钱容易挣而已。(说对了也别生气,我无意冒犯,只是分析而已)

如果所有新进品牌,经销商,维修终端和车主都觉得机油没什么差别,随之而来的一定是价格战。要用“一样的产品”从别的品牌手里抢走市场份额,除了价格战和人情关系以外,看不出还有什么别的有效招数。可惜,人情关系不能到处复制,不能作为普遍有效的销售工具使用,所以只能打价格战。

每天我都看到汽车后市场的朋友发朋友圈大声疾呼,“没有利润哪里来的质量?”“没有利润哪里来的服务?” 我很同情他们,但也仅仅限于同情。因为他们作为供给方在向拼命杀价这种行为进行控诉的时候,转头当他们作为购买方的时候,他们也一样杀价。买车的时候他们不杀价?买大件的时候他们不货比三家?他们从来不逛淘宝?

这就是人性。我们受到“不公正”对待的时候会大声喊冤,但我们压榨别人的时候却心安理得。你踩我脚我疼,我要叫;我踩你脚你为啥叫?

为什么在“产品是一样的”的条件下,人们会倾向于选择低价的那个?因为爬行脑告诉我们,选择低价的那个我们面临的损失风险小(金钱付出),而得到的好处是一样的。人类的爬行脑极端强大,支配人们的行为,没人能顶着来。绝大多数的品牌都选择差异化定位和差异化营销,为的就是避免让爬行脑认为东西是一样的,只关心价格比较。

机油这行业,大所述品牌,除了包装不一样,品牌名字不一样,剩下的基本都一样,连产品描述都可以直接复制黏贴过来。什么“超强的清净分散性”,“超强抗磨性能”,“没有油泥”...每个牌子都是这么几句话。少数几个有差异化的品牌,玩儿的是“核磁共振,磁悬浮,纳米,干细胞” 这种概念,太前卫了,正常人要么看不懂,要么不信。

机油品牌越来越多的后果是什么?不断的杀价,杀到大家都没利润的时候开始偷工减料或者造假,形成一个利弊驱逐良币的逆淘汰市场,谁成本高谁被淘汰。成本和原材料价格有一定的相关性,所以谁用好的原材料谁被淘汰。我是不是太悲观了?或者是危言耸听?热力学第二定律证明了,如果没有外在能量的作用,人类社会会从有序变得越来越无序,最后毁灭。打个比方,一块玻璃掉在地上会碎成很多块,而碎玻璃掉在地上不会摔成完整的玻璃,只会摔的更碎。完整的玻璃就是有序的,碎玻璃就是无序的状态,反复摔玻璃,会让碎玻璃变得更碎,变得更加无序。

这个定律放在商业竞争中来看,只要没有外在的干预,商业竞争最后一定会变得越来越无序,歪招和邪招横出,最后谁都做不成生意。写这个文章的时候,315晚会刚结束,我们可以看看哪些行业会受冲击。

肯定会有人问,国外的机油市场没这么多品牌啊?为什么他们不像我们国内一样,机油品牌遍地开花呢?因为有外在能量的介入,比如行业门槛,比如产品标准,产品质量监督,比如政府的法规和打击违法的力度,甚至是社会的监督力量。如果没有这些外在能量的介入,全世界的市场都会是一个样。为了不让玻璃摔碎我们需要支架,需要桌子,需要东西把它包裹起来,这些就是外在的力量。任由一个行业无序发展而不加以约束,和从高出扔下一块玻璃是一样的后果。

既然说到杀价的问题就多说几句。其实,人类对于价格是不敏感的,或者说我们根本不理解一个产品为什么是这个定价。经济学认为,价格是供需关系决定的,这话并不完全正确。

有个定价理论是这么说的:一个人是否接受这个价格,取决于他从产品中获得的快乐是否值这个价格。如果他认为快乐>价格,就接受。如果认为快乐<价格,就拒绝。从这个角度来讲,门店杀经销商的价格是因为他觉得,快乐<旧价格,只有杀价以后,快乐>价格这个条件才能成立。请注意,从产品中获得的快乐不等于产品本身的快乐,跟作为经销商的你打交道的过程带来的快乐也可以计算在内,这就是我们所说的消费体验和客户情感沟通。有兴趣的群友可以自己思考下,这里大有文章可做。

此外,对于一个新产品的价格是否合理,人们基本是茫然的,不能判断是贵了还是便宜了,我们需要一个参照物来帮助我们判断。下面两幅照片是乔布斯当年发布IPAD时候的视频截图。IPAD到底定多少钱才会有人买?没人知道。乔布斯使用了完美的心理学套路。

他先抛出了一个999美元的价格。

然后乔布斯说,我们不打算定价999美元,最终定价是499美元。

也许乔帮主把IPAD定为999美元也一样会有不少人购买。但他使用了999美元做了个诱饵。在999美元的衬托下,499美元几乎就是半价。人们立刻就会觉得499美元好便宜啊,苹果公司真厚道啊,于是上街踊跃抢购去了。这就是心理学上的锚定效应和框架效应原理的组合运用。此后的其他品牌推出PAD类产品时没人敢卖的比499美元更贵,这个价格成了天花板,因为人们已经把499作为PAD类产品的参照价格。今天卖全合成机油的,也没人敢把价格定的比美孚一号更贵,这是同一个道理。

总结:

1.机油品牌越来越多是一种“正常的”社会现象;

2.没有外在约束的无序发展,任何行业都会最终自我摧毁;

3.如果可以,请尽量差异化你的产品,避开价格战。

4.只有不同的思维方式才会产生不同的产品;

5.商业是心理学应用的最佳战场,不懂得消费者心理就缺少了最有效的武器。

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